เคยสังเกตไหมว่าเวลาเราเดินเข้าร้านสะดวกซื้อหรือห้างสรรพสินค้า มีบางสินค้าที่โดดเด่นเตะตาขึ้นมา จนเราเผลอหยุดมองโดยไม่รู้ตัว บางครั้งถึงขั้นหยิบใส่ตะกร้าแบบไม่ทันคิดเลยด้วยซ้ำ ทั้งที่ไม่ได้ตั้งใจมาซื้อสินค้านี้ตั้งแต่แรก นี่คือพลังของ POSM หรือ Point of Sales Materials หรือพูดง่ายๆ ก็คือ “สื่อส่งเสริมการขาย ณ จุดขาย” ซึ่งครอบคลุมตั้งแต่ป้ายแขวนในร้าน แผ่นพับ ชั้นวางสินค้าแบบพิเศษ ไปจนถึงจอแสดงผลดิจิทัล สิ่งเหล่านี้ถูกออกแบบมาเพื่อดึงดูดความสนใจ กระตุ้นการซื้อ และสร้างการจดจำแบรนด์ตั้งแต่วินาทีแรกที่เห็นและทำให้เกิดการซื้อขายขึ้นอย่างรวดเร็ว เหตุผลที่ POSM สำคัญมากในยุคนี้ก็เพราะ ลูกค้ามีทางเลือกเยอะและมีเวลาน้อย การทำให้สินค้าของคุณโดดเด่นกว่าสินค้าอื่นในระยะเวลาเพียงไม่กี่วินาทีจึงกลายเป็นเรื่องจำเป็น และ POSM ก็เข้ามาตอบโจทย์ตรงนี้ได้อย่างดี เพราะ POSM คือนักขายเงียบที่ทำงานแทนพนักงานขาย หากใช้ถูกวิธี มันจะกลายเป็นอาวุธลับที่ช่วยกระตุ้นยอดขายได้มหาศาล !
ประเภทของ POSM ที่ควรรู้
POSM มีหลายประเภทซึ่งมีหน้าที่เฉพาะในการสื่อสารและดึงดูดลูกค้าที่แตกต่างกันตามบริบท ทำให้เหมาะกับสินค้าที่ต่างกัน หากใช้ให้ถูกประเภทจะช่วยให้สินค้าของคุณโดดเด่นขึ้นได้แน่นอน ไปดูกันว่ามีประเภทไหนบ้าง ?
- Wobbler: ป้ายเล็กๆ ที่แกว่งไปมา มักติดกับชั้นวางเพื่อเรียกความสนใจ
- Shelf Talker: ป้ายแถบเล็กๆ บอกจุดขาย ติดบริเวณชั้นวางสินค้า
- Poster/Banner: ใช้ประชาสัมพันธ์โปรโมชันแบบเห็นเด่นชัด
- Display Shelf: ชั้นวางสินค้าพร้อมตกแต่งพิเศษ
- Standee: ป้ายตั้งพื้นขนาดใหญ่ในรูปแบบสามมิติหรือสองมิติ
3 วินาทีทอง: จิตวิทยาการมองและการตัดสินใจซื้อของลูกค้า
หลายคนอาจไม่รู้ว่าเวลาที่ลูกค้าเดินผ่านจุดขาย เขาจะใช้เวลาเพียง 3 วินาทีแรกในการ “สแกน” ว่าสินค้าไหนน่าสนใจ และจากการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค พบว่าสมองของคนเราจะประมวลผลสิ่งที่มองเห็นภายในไม่กี่วินาที และสามารถตัดสินใจขั้นต้นได้แทบทันที ถ้า POSM ของคุณสามารถดึงดูดสายตาได้ในเวลาอันสั้นนั้น ก็จะสามารถคว้าโอกาสสำคัญในการตัดสินใจซื้อของลูกค้ามาได้ อย่างไรก็ตามการออกแบบ POSM ให้สามารถดึงดูดลูกค้าได้ ต้องไม่ลืม 3 สิ่งนี้ !
- สีมีผลต่ออารมณ์: แดงกระตุ้นความเร่งด่วน น้ำเงินให้ความรู้สึกน่าเชื่อถือ
- รูปภาพมีพลังมากกว่าคำพูด: ภาพที่มีความหมายหรืออารมณ์จะกระตุ้นสมองได้เร็วกว่า
- การใช้ “จุดเด่น” ทางสายตา: เช่น ฟอนต์ใหญ่ โลโก้แบรนด์ หรือคีย์เวิร์ดที่โดนใจ
POSM ที่ออกแบบโดยใช้หลักจิตวิทยาเหล่านี้จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อมโยงกับสินค้า และพร้อมที่จะควักกระเป๋าตังค์จ่ายแบบไม่ลังเล
เจาะลึกกลยุทธ์เด็ด ที่กระตุ้นยอดขายได้จริง
ถ้าพูดถึงการใช้ POSM ให้ได้ผลจริง ต้องไม่ใช่แค่วางๆ ไว้ แต่ต้องมีกลยุทธ์ที่ชัดเจน คือเลือกใช้สีและรูปทรงให้โดดเด่นสะดุดตา รวมไปถึงการจัดวางในตำแหน่งที่เหมาะสม ลูกค้ามองเห็นได้ง่าย อย่าให้ถูกบัง หรืออยู่มุมอับสายตาเด็ดขาด อีกทั้งสื่อสารโปรโมชันชัดเจน ความคุ้มค่าให้ชัดเจน เช่น คำว่า ฟรี, ลด, แถม, วันนี้เท่านั้น คำที่สามารถดึงดูดลูกค้าได้เหล่านี้ควรเป็นสิ่งที่เด่นที่สุดใน POSM นอกจากนี้ยังสามารถใช้ร่วมกับกิจกรรมการตลาดอื่น ๆ เช่น มี QR Code สำหรับลุ้นรับของรางวัล เป็นต้น
ยกตัวอย่าง เช่น แบรนด์ขนมขบเคี้ยวชื่อดัง เคยสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นถึง 35% ภายใน 2 สัปดาห์หลังจากติด POSM แบบ Shelf Talker พร้อมโปรโมชั่น “ซื้อครบ 50 บาท รับฟรี 1 ซอง” พร้อมใช้ภาพการ์ตูนสีสันสดใสที่ดึงดูดเด็กๆ และวัยรุ่น เพียงเท่านี้ก็ช่วยให้ยอดขายเติบโตได้อย่างไม่น่าเชื่อ !
พัฒนากลยุทธ์ POSM ให้ยอดขายปัง !
อย่าปล่อยให้ POSM ทำงานแบบตั้งแล้วลืม เพราะเราสามารถวัดผลและพัฒนา POSM ให้ดีขึ้นได้ตลอดเวลา โดยการเปรียบเทียบยอดขายก่อน-หลังติด POSM การนับจำนวนการสแกน QR code หรือแลกรับโปรโมชัน อีกทั้งยังสามารถสอบถามความคิดเห็นลูกค้าเกี่ยวกับสื่อที่เห็นเพื่อนำไปปรับปรุงและพัฒนา POSM ให้ดียิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังมีเครื่องมือที่ช่วยให้การวิเคราะห์เป็นเรื่องง่าย เช่น ระบบ POS เชื่อมต่อการขายกับช่วงเวลาที่ติด POSM หรือ Eye tracking กล้องวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า รวมไปถึงแบบสอบถามออนไลน์ต่าง ๆ ที่จะช่วยให้เรานำความเห็นนี้ไปพัฒนากลยุทธ์แบรนด์ให้โดดเด่นมากยิ่งขึ้น
สรุปแล้ว POSM ช่วยสร้างยอดขายให้เติบโตได้ยังไง?
POSM อาจดูเหมือนจุดเล็ก ๆ แต่ที่จริงแล้วมันคือกลยุทธ์การขายที่ทรงพลังมาก หากใช้ให้เป็น POSM สามารถดึงดูดความสนใจในช่วงวินาทีสำคัญในการตัดสินใจ ช่วยสื่อสารจุดขายของสินค้าเราได้อย่างชัดเจน และสามารถกระตุ้นอารมณ์และการตัดสินใจของลูกค้าได้ในทันที หากเราให้ความสำคัญกับสิ่งเล็ก ๆ ที่ว่านี้อย่างใส่ใจมันจะกลายเป็นตัวช่วยสำคัญในการกระตุ้นยอดขาย และอย่าคิดว่า POSM ที่เคยใช้แล้วได้ผลในอดีต จะเวิร์กเสมอในอนาคต เพราะพฤติกรรมการซื้อลูกค้าเปลี่ยนไปตลอดเวลา ลองทดลอง ปรับปรุง และเก็บข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ แล้วคุณจะพบว่า POSM ไม่ใช่แค่ “ของตกแต่ง” แต่สามารถเป็นเครื่องมือการตลาดที่ทรงพลัง และสร้างยอดขายให้ปังแบบสุด ๆ ได้ !
